販売チャンネル

海外ビジネスにおいて収益向上の最も早い方法は、リセラーや販売代理店などの販売パートナーを経由する事です。
この販売チャンネルでは直接的なコントロールがしにくく、直接販売よりもマージンが少なくなります。目的としている市場ですでに良好な顧客関係を築いている意欲のあるパートナーが販売やサポートへの技術的な知識を持っているのであれば、収益向上に素早い効果を発揮してくれます。

同時に長期的な計画に対して理解をしてくれるパートナー関係を樹立するという将来の計画を考慮しておく事も重要です。新たにリセラーを追加したり直接販売のために子会社を設立した際への事前対応です。もしそのような計画がある場合、初めからパートナーとのベクトルを合致させておけば将来の対処をスムーズに行えます。キュマルは長期戦略計画の構築と初期の海外パートナーシップのお手伝いを致します。

どの市場においても数多くの異なったサービスを提供するパートナー候補が存在します。またそれぞれの優先する事業、営業力や戦略的方向性も異なります。システムインテグレーターはリセラーサービスも提供可能ですが、彼らの提供するソルーション範囲外の製品を販売推進するでしょうか? 販売代理店はサポートサービスや質の高いトレーニングに優れていますが、御社がターゲットとする技術分野に関しての評判はどうでしょうか? 専門分野を持つ販売代理店は技術ノウハウは持っていますが全米で事業分野にまたがった販売力は持っているでしょうか? 多くの販売代理店は新製品を取り扱う前に御社が最低限の初期販売をすでに行っている事を条件としています。地域リセラーやVARを確保する事が最も重要な初期のステップとなるのです。

私達は様々な可能性を持ったパートナー候補の中から差別化を行い、クライアントに最適な戦略構築コンサルティングを提供します。

キュマルの販売チャンネル構築ステップ

私達は初めに御社の製品やサービスを取り扱う事の出来るリセラー、販売代理店パートナー候補を選定します。状況に応じて業界構造、現在のトレンドや競合の販売チャンネル構造などの市場情報を提供します。

次にカテゴリーごとのパートナー候補を含めた各チャンネルの強みと弱みの分析を行います。そしてこれらのチャンネル選択肢を御社の国内で成功している販売体系との比較を行います。

もし御社が直接販売しているのであれば、御社の販売手法と私達の抽出した海外販売チャンネルとの調整を図っていきます。

販売チャンネル形式を御社と共同で優先付けをした後に、私達は御社の製品やサービスに最も適合するパートナー候補リストを作成します。私達はその後これらのパートナー候補にアプローチして関係構築をします。

次に私達はパートナー候補とのミーティングを設定して御社と共に参加します。パートナー候補による御社製品やサービスの評価プロセスをサポートし、リセラー契約締結までの交渉をサポート致します。

契約締結を行うまでのパートナー候補との関係作りは単に会社紹介をするだけではありません。私達には長年培ったコネクションがあります。ただ契約合意に至るまでは慎重に熟慮を重ね、蓄えた知識を持ちあわせたアプローチが必要です。私達は最適なパートナーやコンタクト先の紹介をするだけでなく結果を出すための最善を尽くしたコンサルティングサービスを提供しています。

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